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2014年!这些成都办公家具经销商们逆袭了!

一年内新开五家店,销售总量稳步增长,这是一位成都办公家具经销商的2014年年终总结。这一切发生在这个普遍唱衰经济的年份。不管你信不信,反正笔者是信了。

面对客户群体相对固定、公共部门缩减开支的世情,这些逆袭的办公家具经销商是怎样一步步夺取地盘,又是怎样守住胜利的果实?他们,到底有何生意秘籍?

经朋友引荐,笔者在成都采访到这位颇为低调的办公家具经销商。本该是旺季的卖场,冷冷清清,每家店的导购员似比客人还多。“今年生意平淡,以往我们的一位导购每天要接到好几批客人,现在很清闲。”这样的开场白,假如没有后来的续集,就是一个十分符合2014“生意不好做”主基调的故事,这不是本篇文章想要的。

内秀、低调的民族性格造就了“闷声发大财”的中国式老板,如果不是朋友与此经销商有过长期的业务合作,笔者也不会得知在同一个卖场,该经销商还有另外两家店,在隔壁的卖场有一个店,并且在当地最顶级的卖场也有一个店。每一个店经销的办公家具档次都不一样,但都是经过实地考察而代理的品牌。有本地的“隐形冠军”,也有外地的“后起之秀”。“每年展会季,我都要去认真看那些家具,对那些大牌小牌的企业都保持一份理性分析的距离,而不是看谁广告打得多。”该经销商说到。

以传统板式办公为起点,逐步覆盖现代、玻璃五金、高档全实木,等到将办公家具的高中低档次全部纳入版图,就完成了其“一站式采购”的布局。因办公、酒店家具性质类似,该经销商正准备将经销产品延伸到酒店家具领域。

“办公的客户群体很固定,我们经销商说白了就是互相争抢客户。”该经销商对笔者说到。“如果我在一个卖场同时有几家店,那么不同类型的客户至少会对我的一个店感兴趣,这样总销售量就有保障。”

深谙此法的主角,目前代理一个本土办公家具品牌。即便市场惨淡,他的店每月也能保持较好的成交量。问其秘诀,他说无非是“开源节流”四字。对各种人财物资源进行优化配置,宁把四个导购的工资开给两个导购,也绝不养闲人;严格把控好资金链,对应收账款不搞拖延;对库存、店面管理、人员管理、订货样品流程再次梳理,精简流程;深耕已有熟客资源,做好口碑,每一个客户的朋友圈都是潜在的客户;放慢开拓新客户的脚步,做精做专。正是基于以上几点,该经销商在当地的圈子里已经是当之无愧的“隐形冠军”。

无论是步步为营、全面覆盖的扩张路线,还是稳扎稳打、做精做专的稳健路线,都需要办公家具经销商结合自己的实际,考量资金、眼光、性格等各种因素,结合实际,走出一条具有自身特色的道路。笔者提醒:效仿有风险,投资需谨慎。

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